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【五一特刊】管控下的板材行业,敢问路在何方?

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如果把最近这三年来板材行业的市场表现用三个字来概括,您觉得用哪三个字比较合适?


我觉得,2015是“”,2016是“”,2017是“”。不知道您是否有同感。


2018,如果还是一个字概括,那么只能是“”。因为不变就会“”。说了多少年要变,一直没变,为何?因为以往形势没有紧迫到今天这个程度。这一年多以来,所有的国家政策都指着同一个方向,商品房限购、限建,房价限高、限增长,商品房强制由毛坯房向精装修房转化,2+26城市环保督察加大气污染治理组,各地厂家新旧动能转化(强制性煤改气),大量不达标企业强制关停。导致我们这个行业商品缺货、市场缺客户、行业缺需求量、传统渠道(木工带生意、手工式加工)销量锐减,在这一系列重拳之下,我们这个在市场上顽强挺立了30年之久的板材行业,终于挺不住了。刚好又赶上这两年店面租金、人工费用成本的双向上涨,广大商家苦不堪言。


其实国家的这些政策是为了调控房价和治理环境污染,并非冲着我们行业来的,我们只是那个附带“中招”的倒霉蛋


于是乎,很多小店关门了,改求新的领域寻发展,但别的行业又岂是容易做的?板材行业本来就够low,换别的行业,我们这些业内老板内功达不到,依然是做不好。


其实限购也好,限价也好,精装修也好,查环保也好,我们想一下,我们这个行业是不是真的没了?也不是。只要装修还存在,那么材料依然还是刚需,只不过产品模式和销售渠道变了。限购、查环保那些国家大政策我们改变不了,但我们可以从【精装修】这个角度入手来做点文章。我们眼下要做的几件事,就是要严格围绕着【产品模式】【销售渠道】这两个关键词来做。



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一、【产品模式】:半成品的板材必须演变为成品化的柜式家具


至少10年以前,市场上就有了专门做定制衣柜、定制橱柜的品牌,当时大家认为他们很高端,做的东西好看,价格也很高,一般老百姓消费不起,所以通常把【衣柜行业】和【板材行业】分成两个行业来看待,认为互不侵犯。其实这两个行业根源上还是一个行业,只是他们卖成品,我们卖材料。成品=品牌包装+材料+设计+加工+安装+售后,而我们卖材料其实也不是单一卖材料,也是通过与木工师傅们的合作,融入了设计、加工、安装、售后的环节,甚至也有品牌。区别在于,一个是异地加工现场安装,一个是现场加工现场安装。


这样以来就有了两个问题,第一,如果是精装房,木工师傅还有没有现场加工的条件?第二,精装房的材料采购渠道,还是不是我们这些传统市场里的街边店?


答案显而易见,人家精装房地板、房门装好了,顶面墙面都处理好了,灯具、卫浴装上了,甚至有的连家具都有,墙纸都贴了,你还怎么现场施工?同时,精装房的采购渠道肯定是大宗承包式的,不可能交给一个材料店来负责,肯定是交给工装公司,工装公司再把柜体建造这方面委托给家具厂,家具厂如果接了这种大体量的订单基本上都是找厂家一手货源,不太可能跟我们这些小店打交道了。


这就注定了我们现有的模式行不通,精装修房甚至涵盖了橱柜,那么留给我们发挥的空间只有衣柜、书柜、酒柜、鞋柜、电视柜、博古架这些,但精装房里这些东西是不允许现场加工的。


那么只能联合家具厂或者由品牌公司上游提供统一资源,做全屋柜式家具定制,简称全屋定制。



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二、【销售渠道】:传统的木工中介渠道必须转化为直接面对终端消费者


不能现场施工了的话,木工何用?答案是可以转化为专业牵线人和专业安装工。


再者,选衣柜涉及到花色、造型、原材料、风格、家居搭配这些,是体现业主个人品位和审美观的东西,也不会交由木工来替他们做主。


那么我们就要深入群众了,开展小区宣传,新品推介会,集中式促销活动,这些显然都是缺不了的。


有的老板想得很简单,需要成品?那我就买一台精密锯,买一台封边机,自己切割、封边、打孔就可以了,把所有的工序都放在我的仓库里完成,送到业主家里安装。


如果真的这么简单,那索菲亚,好莱客,欧派这些还怎么生存?


抛开做工精细度这些硬指标不谈。最简单的,做各种与柜体生态板【同花同色】的平开门、移门,要各种不同风格、带造型的,您怎么实现?平板的可以做,凸凹门芯呢?百叶门芯呢?玻璃格栅呢?同花同色的移门呢?更不说各种不同种类的装饰线条、酒架中桁、廊桥、挂杯器那些杂七杂八的小物件,材料市场上都有,但是与您卖的板子花色和尺寸都不配套,所以,只要一个【同花同色、尺寸配套】就可以按住传统材料商的命门。而柜子的档次,就是靠这些东西来体现的。卖定制,就是要把东西拆散、做细、做零碎、做复杂,别人才仿照不了。而这些东西做出来的整体档次感、美观度、精细度,也正是手工打造所无法比拟的。



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许多商家到处寻找这些资源,而康赖尔品牌早已配套成熟,只待你去应用。


【产品模式】和【销售渠道】的强制转变,这就是2018年板材行业的强制性自我进化,管控局面下的应有作为。


您需要做好哪些基础工作?

1、一个装修精致的定制衣柜专卖店,把衣柜、书柜、酒柜、同花同色的移门、平开门、顶线、罗马柱等各类产品全部上齐,将店里装修的高档精致、焕然一新、高大上;

2、找一个会上门量尺寸的师傅,再找一个会装衣柜和柜门的安装师傅(这两个人其实可以是同一个人),其他的事情例如设计、画图、拆单、预算、生产、发货那些,交给我们来做,您只管收钱别的一概不管

3、学会销售定制衣柜的方法,会介绍产品、会与客户议价、明白整个流程中每个环节该做哪些事;

4、别怕辛苦,要不停地往交房的小区里宣传,做各种各样的递推式促销活动。



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写到最后,忽然想起,2018是个戊戌之年,从历史上看,这个诡异的年头堪比甲子,注定不太平。120年前,也是像今年一样的戊戌之年,康有为、梁启超、谭嗣同等通过光绪皇帝进行戊戌变法,倡导学习西方,提倡科学文化,改革政治、教育制度,发展农、工、商业等改良运动。


结局来看,戊戌变法失败,光绪被囚禁,谭嗣同等六君子被砍头。【改良】在中国向来是行不通的,小打小闹,不痛不痒,结局终归是一场玩笑。然而14年后,孙中山领导辛亥革命,用鲜血与炮火,结束了两千一百三十二年的中国封建帝制。


能够改变现状的,必须是彻头彻尾的【变革】,是要发自内心的坚定不移,甚至短时间内付出许多牺牲,才能换来胜利的果实。


我们不一样?我们也一样!


                                                                                                                王     坤

                                                                                                    2018年4月28日



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